Nel corso dei miei studi universitari e dei primi anni della mia attività, prima come ricercatore in Ferrovie dello Stato e poi come consulente di ricerche di marketing, sono stato sempre un convinto assertore della necessità di supportare le decisioni con i dati. Questo a qualunque livello, anche se certamente parliamo in primis di aziende e di istituzioni pubbliche. Non pretendo che mi commissionate una ricerca di mercato per decidere qual’è la scuola migliore per Vostro figlio o la palestra più adatta alle Vostre esigenze, insomma. Ma nel caso di una azienda decidere se quel prodotto potrà andare bene e avere successo, oppure cosa fare per migliorare la soddisfazione dei clienti bè, sono cose per le quali avere a disposizione i dati giusti può salvare  tempo e denaro.

Oggi, pur rimanendo convinto dell’utilità dei dati per prendere decisioni migliori, voglio rivalutare in modo provocatorio altri aspetti, in primis quello relativo all’intuito imprenditoriale. In questo sono in parte ispirato anche da un bel libro che sto leggendo e che Vi consiglio, che è “La chiave di svolta” di Seth Godin. Per la verità Seth non affronta il tema dell’intuito imprenditoriale, quanto quello del talento, della creatività, dei doni “artistici” che si possono fare, anche all’interno di un’azienda, esprimendo le proprie possibilità senza vincoli e regole predefinite. Ma di questo parleremo in seguito. Il collegamento mentale con quanto scrive Seth è questo: ci sono diversi esempi di persone che hanno espresso il meglio di sè stesse senza vincoli e in apparente controtendenza rispetto ai mercati, hanno sviluppato idee di successo, rotto schemi ed equilibri e infine, hanno avuto successo. Tra questi i tanti imprenditori che hanno creato dal nulla o rilanciato le proprie aziende. Come lo hanno fatto ? Hanno fatto ricorso alla business intelligence, alla competitive intelligence, alle ricerche di mercato ? In molti casi la risposta è NO. Hanno semplicemente assecondato il loro istinto.

Nel successo del modello di business del Nord-Est italiano c’è molto di questo, un talento difficile da spiegare in termini razionali, unito a passione, voglia di fare, intraprendenza. E poi del resto non è forse l’Italia un paese che si dice popolato da gente creativa e geniale ?

Non molto tempo fa mi è capitato di ascoltare un intervento di un imprenditore tessile veneto a un convegno sull’innovazione. Il linguaggio e le argomentazioni saranno sembrate a molti dei presenti come poco scientifici, a volte anche poco chiari, eppure quell’imprenditore è uno dei protagonisti di quel modello.

Noi ricercatori di marketing dobbiamo essere in grado oggi di comprendere che esistono virtù, strumenti e valori diversi dai nostri ed essere in grado di fonderli con i nostri, piuttosto che creare una contrapposizione tra razionalità e istinto. Se non riusciremo a fare questo saremo sempre dalla parte sbagliata del mercato, dalla parte di chi mette all’indice chi crea ogni giorno il proprio successo, solo perché prende decisioni basate unicamente sulle proprie percezioni. Forse è proprio questo il limite che impedisce alla ricerca di marketing di entrare nel mercato delle piccole-medie aziende.

Nella Sua “introduzione alla business intelligence” A. Brizi scrive: “Fare impresa oggi non significa più affidarsi solo ed unicamente all’eccellenza individuale o allo straordinario intuito imprenditoriale che riesce a sfornare idee valide per sfondare nel sempre più vasto mercato delle iniziative di business. Il marketing non è più frutto della creatività intellettuale ma si fonda sempre più sulla capacità di intraprendere iniziative analitiche. Fare analisi non significa necessariamente possedere una visione matematica degli eventi ed accadimenti che caratterizzano una azienda ma avere una visione più oggettiva degli stessi, visione basata su informazioni certe, chiare, semplici di come l’azienda e le strategie che la governano sanno imporsi nel proprio segmento di mercato”.

Quindi il marketing non sarebbe più frutto della creatività individuale …  Siamo sicuri che questa sia l’impostazione giusta, o forse dovremmo dire che il marketing può essere anche frutto della creatività individuale ?

Più avanti lo stesso Brizi afferma che “In sostanza si tratta di introdurre il concetto culturale di fiducia nelle informazioni in possesso dell’azienda”, concetto sul quale sono  completamente d’accordo.

Ecco quello che dovremmo riuscire a fare è di affiancare all’intuito imprenditoriale la fiducia verso le informazioni e più nello specifico sui dati relativi ai mercati, ai prodotti, ai consumatori, ma nel far questo cercare il modo di armonizzare le informazioni e il loro uso coPalline a Trinità dei Montin le percezioni del cliente, con le sue motivazioni, i suoi obiettivi. Oltre, naturalmente, a fare bene il nostro lavoro fornendo dati utili e affidabili…

E’ questo un passo necessario per potersi definire, come molti di noi fanno, “consulenti”.

Don’t worry about finding inspiration. It comes eventually

Seth Godin “La chiave di svolta. Scegli di essere indispensabile”